Nicht der einzelne Sale ist die richtige Ausgangsfrage, sondern der Wert, den ein Neukunde über die Zeit bringt.
Zuerst die Kundenfrage
Ein Kunde kauft meist nicht nur einmal. Deshalb sollte die erste Frage lauten: Was darf mich ein Kunde kosten? Erst danach kommt die zweite: Was darf mich ein Verkauf kosten, gegebenenfalls getrennt nach Kategorien mit unterschiedlicher Marge?
Der Customer Lifetime Value
Der Kundenwert (Customer Lifetime Value, kurz CLV) beschreibt, was ein Kunde im Durchschnitt über die gesamte Beziehung einbringt. Wer weiß, dass ein Neukunde im Schnitt fünfmal einkauft, kalkuliert ganz anders als bei einmaligem Kauf.
Hinweis zur Rechnung
Das Beispiel im Ratgeber rechnet mit dem Umsatz, weil das für den Einstieg verständlich ist. Wer seinen Deckungsbeitrag pro Kunde kennt, sollte damit rechnen: Er berücksichtigt Retouren, Versand und Wareneinsatz.
Die vollständige Beispielrechnung finden Sie im Artikel Provisionsmodell berechnen: vom Kundenwert zum Satz.