Ein Provisionsmodell ist nie in Stein gemeißelt. Es sollte auf dem Kundenwert beruhen, nach Kunden- und Partnertyp unterscheiden und Spielraum für Anreize lassen.
Warum eine pauschale Provision selten passt
„Ich habe 20 Prozent Marge, also zahle ich 10 Prozent pro Sale“ klingt einleuchtend, ist aber meist falsch. Dazu kommen die Netzwerkgebühren, die in vielen öffentlichen Netzwerken einen Aufschlag auf die ausgezahlte Provision bedeuten. Außerdem bleibt kein Spielraum für Aktionen, Boni oder Sonderkonditionen für Toppartner.
Fünf Bausteine
- Basis ist der Wert eines Neukunden. Ein Bestandskunde ist weniger wert als ein Neukunde, der noch mehrfach bestellt. Lässt sich beides nicht trennen, rechnen Sie mit dem Neukundenwert in einer Mischkalkulation.
- Nach Partnertyp unterscheiden. Cashbackportale erreichen eher Bestandskunden, Preisvergleiche eher Neukunden. Auch die Werbeleistung ist unterschiedlich.
- Nach Kategorie unterscheiden. Artikel mit unterschiedlicher Marge brauchen unterschiedliche Sätze.
- Spielraum einplanen. Für Incentives, Staffeln und Sonderaktionen sollten 30 bis 40 Prozent der Obergrenze frei bleiben. Damit lassen sich drei bis vier Staffelstufen abbilden.
- Gutscheine einrechnen. Ein Rabatt senkt die Berechnungsbasis, aber nicht auf null. Sales mit Gutscheineinlösung lassen sich anders provisionieren, sodass Gutscheinpartner nicht pauschal weniger bekommen müssen.
Regelmäßig prüfen
Märkte, Margen und Wettbewerber ändern sich. Ein Provisionsmodell gehört deshalb in die laufende Programmpflege, siehe Kennzahlen und Auswertung.