Provisionsmodell berechnen: vom Kundenwert zum Satz

Ratgeber

Viele Programme zahlen eine pauschale Provision, weil sie einfach aussieht. Dieses Beispiel zeigt, wie man stattdessen die Obergrenze aus dem Kundenwert ableitet.

Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel, keine Empfehlung. Setzen Sie Ihre eigenen Werte ein.

Die Ausgangslage

Marge pro Verkauf: 20 Prozent.
Die erste Annahme des Shops: „10 Prozent kann ich für einen Sale ausgeben.“
Warenkorb ohne Steuern: 100 Euro.
Ein Neukunde kauft im Schnitt fünfmal ein.

Schritt 1: Der Wert eines Neukunden

Fünf Einkäufe zu je 100 Euro ergeben 500 Euro Umsatz je Neukunde. Das ist der Kundenwert in diesem Beispiel (Customer Lifetime Value).

Schritt 2: Was darf der Kunde kosten?

Zehn Prozent von 500 Euro sind 50 Euro. Bezogen auf den ersten Einkauf von 100 Euro entspricht das einer Provision von 50 Prozent. Das ist die Obergrenze, wenn jeder Neukunde auch wirklich Stammkunde würde.

Schritt 3: Nicht jeder wird Stammkunde

Angenommen, zwei Drittel der Neukunden werden Bestandskunden. Dann rechnen Sie mit zwei Dritteln von 50 Prozent, also rund 34 Prozent des ersten Verkaufs.

Schritt 4: Netzwerkgebühr abziehen

Für die Netzwerkgebühr gilt im Beispiel ein Aufschlag von 30 Prozent auf die ausgezahlte Provision. 34 Prozent geteilt durch 1,3 ergeben rund 26 Prozent. Mehr als das sollte ein Partner für einen Neukundenverkauf nicht bekommen. Die Gebühr unterscheidet sich je nach Netzwerk und gehört unbedingt in Ihre Kalkulation.

Schritt 5: Nicht die Obergrenze als Standard

Die 26 Prozent sind das Maximum, nicht der Standardsatz. Sie brauchen Spielraum für Staffeln, Incentives und Sonderaktionen. Planen Sie dafür 30 bis 40 Prozent der Obergrenze ein. Damit lassen sich drei bis vier Staffelstufen abbilden, bei denen der Partner jeweils spürbar mehr bekommt.

Schritt 6: Differenzieren

Bestandskunden: Die Provision orientiert sich an der Marge pro Sale, nicht am Kundenwert.
Partnertyp: Cashbackportale erreichen eher Bestandskunden, Preisvergleiche eher Neukunden. Vergüten Sie entsprechend.
Kategorie: Unterschiedliche Margen brauchen unterschiedliche Sätze.
Gutscheine: Der Rabatt senkt die Basis, aber nicht die Provision auf null. Sales mit Gutscheineinlösung lassen sich anders provisionieren.

Warum die pauschale Rechnung nicht reicht

Die naive Rechnung kam bei 10 Prozent an. Mit der Netzwerkgebühr sind es schon 13 Prozent. Es bleibt kein Raum für Staffeln, Boni oder Sonderkonditionen, und man übersieht, dass ein Neukunde mehr wert ist als ein einzelner Verkauf.